融資残高には、軌道があります!
銀行取引 推移表
銀行残高推移表は、銀行融資の稟議に添付する重要書類です!
交渉の 切り札
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『銀行取引推移表(残高)』とは
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                  『銀行取引推移表(残高)』の書式イメージ
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日付                平成25年3月末現在               平成25年9月末現在
銀行
 割引  短期  長期 合計  外為  プ/保   担保  備考 割引  短期  長期  合計  外為  プ/保  担保   備考
 甲   25  100  150  275  50  100 長30      50  100  140  290   50  45  長30   
 乙   20   50  100  170  25   25  短30      20  100   90   210   40   24  短30   
 柄   15  25    50   90     15  長10      15   25   40    80    25   15  長10   
 丁   15     25   40      10  長10      15     50    65      9 長30   
 合計   75  175  325  575  75  100 長50
短20
   100  225  320  645  115  93  長70
短30
 
 備考                                
 注: 表中の「プ/保」は、「プロパー貸付、マル保(保証協会保証付)貸付」を示す


Ⅰ 銀行取引推移表とは?
 銀行残高推移表とは、融資の内部資料としては、銀行審査の稟議書に添付する重要な残高推移の表のことです。例えば過去1年の半期毎、銀行毎の割引高、短期・長期の融資残高、その利息・担保、外為(L/C等)残高、プロパー・マル保(保証協会保証付)の区別等をマトリックス表に纏めたものを指します。銀行取引推移表は通常、銀行では「推移表」と云えばこの表を指します。その表現からも解るとおり、融資業務にとっては、極めて使用頻度が高く、融資情報が集まっている謂わば「融資情報の宝庫」と云えます。

 この数字は、貸し手側としての銀行の、借り手企業(債務者企業)に対する融資姿勢が、判断できる書類です。銀行は借り手についての他行の同行を、この表で読み取ります。経営者としては、自社で作成すれば「融資戦略」ツールとしても使えます。なお銀行がこの推移表を御社に提供してくれることはありません。


Ⅱ 『推移表』の提出タイミング

 推移表は、銀行融資の債務者企業(借り手)が、自らが銀行対策の分析を行う資料になることから、銀行との交渉にも使えます。
 提出の時期は、次の時点が最適です。
 ① 融資申込時
   資金繰り表と合わせて、資金調達計画を説明するのに、重要な書類です。

 ② 決算申告説明時
   過去の一事業年度の業績を振返る時に、他行の支援状況にも触れて説明すると、銀行融資の担当者としては「他行情報との絡み」
  が解るので、大変に安心します。

Ⅲ 『推移表』を使った融資交渉の例

 1. 銀行金利の要素
    金利構造を知れば、金利交渉ができる「要素」に的を絞って話が進みます。
   (1) 銀行により差がある融資コストとは、「調達コスト」と「事務コスト」です。
      銀行自体の経営状況を反映した数値です。
      つまり、その銀行とあなた(借り手)の交渉としては、「銀行の管理不能」な領域のコストです。
      いやなら、他行へと云うことになってしまいます。
     ① 調達コスト
        預金を集めるコスト、市場からの調達コスト(借入・社債・株式発行等)。
       信託銀行は、インターバンク(銀行間貸し借り)をして、必要資金を調達しています。
       メガバンクは市場から調達します。一方、信金・信組は、中小企業者の預金から貸出資金を調達しています。
      そのコストは、調達方法により大きく異なります。それをあなた(債務者)が交渉のカードに使うことには、
      意味がありません。
     ② 人件費、事務用品等の内部コスト
        これらのコストも、余り銀行として弄る(いじる)ことのできいない領域のコストです。
       少なくとも、銀行が対顧客と対峙するときの「コスト交渉」には馴染みません。

   (2) 銀行の信用力で差が出てしまうコストとは、「クレジット・コスト」です。
      銀行の置かれた立場で、仕方のないコストです。
     ③ クレジット・コスト
        銀行の信用格付により、係るコストです。
        銀行融資先(借り手)の債務者区分により、自動的に引当てが増えたり減ったりする部分が多いコストです。

   (3) あなたが交渉で差が出るコスト領域です。
      あなたが戦える領域の銀行側の融資コストです。
     ④ 利ざや(銀行の利益)
       上記①~③は、あたな(銀行融資の債務者)が戦っても、効果のない(説得力を持たない)領域のコスト
      です。しかし④は、あなたから、利益を得る「利ざや」で、これも、その銀行の金利を構成している一部の
      要素です。即ち、この部分も、あなたに課せられる「銀行金利」の利率の一部分なので、それを「下げる交渉」
      は、当然にできる交渉です。
     
Ⅳ 取引シェアに基づく銀行交渉

 1.借入シェア、返済シェアは、一定期間を採れば定点観測が可能です。
   備考: イメージ図を次に掲載します。
           
      借入シア(%)
 
     返済シェア(%)
     備 考
 銀行  会社が借りている各銀行の一時点での残高を、借入残高の合計で除した割合  一定期間の返済額を全返済額で除した割合  銀行の支援スタンス評価等
  【記載例】
 甲         50         10  長期中心の返済→負担軽い
 取引深度は深い
  乙         30         20  
  柄         15         30  短期中心の返済→負担は重い
 取引深度は浅い
  丁           5         30   全額保証協会保証
  合計         100%         100%  

 2.シェア交渉の考え方
   業績変動により変わります。

 ① 業績上昇時   「借入シェア」での交渉が基本です。シェア変更はメインバンクに相談する必要があります。

 ② 業績に変化なしの時期  「返済シェア」での交渉が基本です。シェア変動は、戦略として自社実行が可能です。

 ③ 業績下降時   「両シェア」を勘案して検討します。メイン銀行の考え方が重要です(メイン銀行交渉を最優先)。



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